Статьи: Переводы

Как фрилансеру устанавливать цены

Представьте себе двух фрилансеров. У первого - большой опыт работы в CG и впечатляющее портфолио. Он зарабатывает в месяц 50000 рублей. У второго - такой же уровень мастерства и портфолио ничуть не хуже. Он зарабатывает ту же сумму.  В чем между ними разница? Первый сидит у компьютера круглые сутки без выходных с перерывом на сон. Второй работает не больше 8-ми часов в день. 
Возможно, вы узнали себя в обоих примерах, просто в разные периоды своей карьеры - до и после того, как вы научились правильно оценивать себя и свое время. В этой статье мы поговорим о важном элементе фриланса - ценообразовании. Озвучить цену заказчику, даже если вы прекрасно знаете, сколько стоит ваша работа, задача непростая. Демпинг, неготовность клиента работать с реальными расценками - причин много.  В этой статье мы расскажем о результатах некоторых научных исследований, посвященных тому, как люди воспринимают цены. Некоторые приемы часто используются в магазинах, но они подходят и фрилансерам - ведь вы тоже ведете свой бизнес. Надеемся, эта информация  пригодится художникам и поможет им  почувствовать себя увереннее, обсуждая стоимость своих услуг.

Станьте профессионалом, который стоит дорого

Не бойтесь устанавливать цену выше конкурентов. При этом старайтесь держать мастерство на уровне. Опытные  заказчики понимают, что хороший специалист в конечном итоге обойдется им дешевле, чем тот, который выполнит работу некачественно, и ее придется переделывать.
Экономист Ричард Талер провел интересный эксперимент: он исследовал поведение  людей на пляже: сколько они готовы заплатить за банку их любимого пива из ближайшей бакалейной лавки. А что, если тот же напиток будет куплен в роскошном отеле? В большинстве случаев респонденты соглашались платить больше за банку из дорогого отеля.
Другой пример - сеть Старбакс. Они установили цены чуть выше, позиционируя свой товар как продукцию для определенного класса людей, которые могут себе его позволить.

Вывод: сумма, которую заказчик готов заплатить, зависит того, как он вас воспринимает и как вы себя преподносите. Покупателям нравится платить больше, если им кажется, что цена справедлива.

Начните думать о себе как об уверенном профессионале-бизнесмене, который обладает всеми необходимыми навыками, а не как о новичке, который счастлив, что ему доверили работу.  

Предложите заказчику несколько вариантов цен

В другом классическом эксперименте из 80-х, который тоже, кстати, включает пиво, американские исследователи Джоэлем Хубер и Кристофер Путо предложили своим студентам 4 варианта пива: от самого дешевого до “премиум-класса”.

Начали они с двух видов: обычное пиво за 1.80 долларов  и напиток “премиум класса” за 2.50. Большинство выбрали дорогой сорт.
После этого ученые добавили для приманки третий вариант. На этот раз - супер дешевый сорт: всего за 1.60 долларов. Самое дешевое пиво не выбрал никто. Но из-за него весь спрос сместился в сторону средней опции, которая в предыдущем эксперименте был самой дешевой - за 1.80. Общая прибыль упала.
И, наконец, в финальном эксперименте, вместо супер-дешевого напитка, исследователи добавили сверхдорогой за 3.40. Теперь весь рынок сместился вверх, большинство студентов выбрали средний вариант за 2.50. Общая прибыль выросла, в том числе, и потому, что 10 процентов покупателей выбрали самый дорогой напиток.
Ценовая стратегия “Хорошо, Лучше, Лучший" очень популярна. Ее использует, например, Apple.
Одним словом, если вы фрилансер, то хорошо иметь три варианта цен и обязательно включить  премиум-опцию. Это поможет не только поддерживать спрос на “стандартный пакет”, но и повысить ваш заработок за счет продаж “премиум” пакета - поверьте, найдутся и те, кто его купит.

Заказчики ценят время больше денег

Оказывается, для покупателя гораздо важнее сэкономить не деньги, а время. Возможно упоминание времени “усиливает чувство личной связи с продуктом”, к такому выводу пришли ученые из Университета Стэнфорда. 

Ученые провели несколько экспериментов. В один субботний полдень в парке Сан-Франциско они организовали продажу лимонада. Каждые десять минут они меняли рекламный слоган. Всего их было три:
Потратьте немного времени и насладитесь C & D’s лимонадом
Потратьте немного денег  насладитесь C& D’s лимонадом
Слоган для контроля исследования, без упоминания времени и денег: Насладитесь C & D’s лимонадом.

Прохожие могли заплатить за лимонад на выбор от 1 до 3 долларов за стакан. Слоган с упоминанием времени привлек больше всего покупателей. Кроме того, они были готовы заплатить больше, чем те, кого привлек второй слоган.

Вывод: когда вы обсуждаете проект с заказчиком или описываете свои услуги в профиле на сайте, сделайте акцент на сроках выполнения заказа. Укажите, что вы поможете заказчику сэкономить время, если он поручит работу именно вам.

5476 Автор:
Актуальность: 598
Качество: 478
Суммарный балл: 1076
Голосов: 25 оценки

Отзывы посетителей:

аватар
 
Блажко Станислав 155 0

Да делает молодой да и не за жрать, его кормят родители, остальное можно потратить на себя от туда и цены !!!

аватар
 
Гамлет Мкртчан 86 0

быстро, дорого, качественно, заказчик должен выбрать два...в идеальном мире.

аватар
 
!piSe 8 1

"Опытных заказчиков" все меньше и меньше. 

аватар
 
BeLiar 23 3

Импульсивный покупатель и заказчик - разные вещи:

Пиво, лимонад и старбакс - это товары отдыха, такая "микро-роскошь", они дают удовлетворение и эмоции сразу и непосредственно покупателю.

А услуги фрилансера - это всё-таки частица проекта, которая зачастую играет только промежуточную роль для заказчика. И такие услуги редко приобретаются импульсивно.

Мне кажется здесь нужны немного другие подходы: в первую очередь не мудрствовать с ценой, а показывать свой профессионализм, отвечать за базар. Тут полностью согласен с последней мыслью про время. Это именно то, что мы продаём в итоге.

аватар
 
R.A.V.E.Design 99 5

Современному заказчику порой нужно не только быстро, но и дёшево, а это почти всегда означаёт, что за этот заказ возьмётся малолетний зародыш дизайнера, которому нужен опыт и слава, и который будет это делать практически за жрат.

Зарегистрируйтесь, чтобы добавить комментарий.
Эту страницу просмотрели: 5476 уникальных посетителей